阿里十年老将俞朝翎：为什么我的团队出人才又出业绩？

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 文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

前两天，一个刚升职的朋友忧心忡忡地找到小巴。小巴，我的团队完全带不动怎么办？每月任务完不成，质量还打折扣，我自己做又忙不过来，每天熬夜加班，比普通员工还累！这位朋友正是由于能力突出、业绩优异，今年刚被晋升为部门主管，但是缺乏管理经验的他，刚“上位”就体验到了做管理的心力交瘁。这位朋友现在只是主管，管十来个人，有些工作可以越俎代庖，但之后升到经理的位置，管五十来人怎么办？把工作全揽到自己身上，精力肯定是顾不过来。这个时候最考验管理者的能力修炼和心力修炼。原阿里铁军（全国B2B直销）总经理俞朝翎，在阿里从一名基层销售员做到总经理的职位，管理6000人，积累了非常丰富的管理经验。但是谈及最初的管理经验的时候，他也坦言自己曾经踩过不少坑。

能力配不上位置，只会“累死”自己

2003年，俞老师被升为江苏大区域经理，几乎每天工作18个小时，累死累活，也只是完成了工作任务，业绩增速低于其他区。当时他的上司问他：每天看到你都很疲惫，你到底是人累还是心累？俞老师认为自己只是身体累，需要几天休息。但上司直言：我觉得你是心累。人累，是你的能力配得上位置，只是因为事情比较多，放几天假就好。但能力配不上位置，你就会心累，会焦虑、失眠，放一个月的假，状态也回不来。就这样，俞老师又被降级了，降为金华区域经理。虽然后来他又很快重回全国第一区域经理的位置，但“降级”这件事对他的打击极大。不过他当时既不知道问题在哪，又不方便问他人，只能慢慢地在脑海里回放工作场景，慢慢琢磨到底哪里出了问题。日积月累的思考复盘后，他渐渐意识到：“心累”确实是能力不足，也就是德不配位，主要表现为以下几点：① 整套管理动作缺乏体系，每天忙于救火，解决当天的任务。② 管理没逻辑，跟着感觉走，行为前后不搭，无法使众人行。③ 缺少管人技巧，陪基层员工做很多琐碎的工作，吃力不讨好。④ 还是基层员工做事的心态，唯一能拼的是时间和体力。于是俞老师开始系统化总结过去的经验，思考销售员、主管和经理的标准应该是什么，他们之间的关系是什么，最终总结出一套提升团队业绩的系统化方法，并为每一个岗位都设计了标准化动作，比如销售人员、主管和经理每日、每周、每月必须要做的事情，全部标准化，奖惩制度也标准化，另外还有清晰的目标与执行方式。只要把这些标准动作做好了，90%的人都会是一个合格的管理者，很多事情都会处理得比较到位，业绩相对应地也会得到有效提升。俞老师就靠着这样的管理方法，带团队不断实现业绩突破，一步步升到大区经理、全国大政委、全国总经理的职位。现在俞老师把这套管理做成了课——《打造一支阿里铁军式的销售团队》，方便更多人学习。

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业绩持续增长的核心要素

到底该如何带团队实现业绩增长？俞老师认为，核心要素有3个：①管理者要懂人心，不要只说“对”但无意义的话。很多领导在开会的时候都会说：我们这个月距离目标还差多少，我们要努力，要加油……但其实这个指令并不明确，员工并不知道如何去努力，更没有积极性去做。管理者要明白员工的心理，告诉员工为什么我们要这么做，指令要具体清晰，才能让员工有的放矢地执行。否则，你收到的只是抱怨和节节败退的士气。②激励要直达员工心坎上。一般员工想要的东西不过三样：成长、赚钱与价值感，赚钱并不是唯一，三者环环相扣。那么管理者就要结合这三点，与每一个员工进行谈心，了解每一个员工的需求，根据员工的具体表现给予激励。给团队人员传达要以出成果为工作目的，提高工作效率，不要一味强制性地要求加班，压榨大家的时间，因为很多加班都没有意义，强制性的要求更容易让员工产生逆反心理，他们也不会好好工作，只会觉得工作没有效率，没有成长空间。给团队人员分配奖金时，要与他的具体工作成果挂钩，不能只看工作量。比如有的人天天加班摸鱼，成果很少，有的人不加班但效率高，业绩更好，如果两者奖金一样，反而不公平，会伤害后者的工作积极性。人的幸福与失望都是通过和他人对比感受出来的。如何让团队感觉工作有价值感，就要靠招聘、企业价值观文化培训、激励制度以及晋升制度一起来完成，这些俞老师在课程里也是有专门的章节来详细讲解，由于篇幅有限，这里就先不赘述。③知己知彼，百战不殆。知己，知道自己产品的独特优势。拼多多的成长模式就是打到了天猫的“弱势”上。之前有一段时间，淘宝上的商品虽然便宜，但是被很多客户投诉“假货多”，淘宝后来不得不提升商品品质，慢慢走了高端路线，出现了天猫。但中国还不是发达国家，很多人的收入并不高，低价在未来很长一段时间都会有市场，拼多多就是在这种情况下找到了自己的市场定位，迅速占领了低端下沉市场。中国的企业只有先找到自己的独特的优势，才能找到自己的目标客户，精准出击，拉动业务高速增长。知彼，就是要了解用户的心理需求。知道用户群是哪些人之后，进一步去深挖他们的偏好与需求，从而设计出适合的价格体系，设计出相应的销售话术，为他们提供更好的售后服务等，这样才能让业绩持续增长，让企业获得长远发展。不过完成以上这些事情，都需要相对应的岗位人才，这就涉及到团队或企业的组织架构如何设计，俞老师在销售管理课中都有详细讲述，作为企业管理者也必须要弄清楚。向出人才、出业绩的团队学习所有管理者和投资者都希望业绩保持持续增长，要想让业绩持续增长，需要一连串的有逻辑、有规则、有温度的管理动作。俞老师曾经带着团队，攻克一个个难关，打赢一场场胜仗，工作过程中熟知如何和员工建立默契，靠的就是这套有效的销售业务管理方法，这套方法里也记录了成功打造一支出人才、出业绩的铁军的真诚方式。不管你是一名想带团队提升业绩的企业管理者，还是想成为一名精兵强将，抑或是一名普通销售人员，相信这门销售业务管理课都会让你有所收获。教你管理方法的课程很多，但像阿里铁军这种已经做出卓越成果的团队管理方法，更值得你学习。原阿里全国B2B直销总经理亲自解读get业绩增长九大关键点击按钮▼立即购买

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